Кто читает:: Базовая кафедра Волго-Вятского банка ПАО «Сбербанк России» (Нижний Новгород) (Факультет экономики НИУ ВШЭ (Нижний Новгород))

Статус:: Курс по выбору

Когда читается:: 3-й курс, 4 модуль

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Курс ориентирован на желающих овладеть искусством (и наукой) коммуникаций и переговоров. Люди общаются и ведут переговоры друг с другом почти каждый день, как на работе, так и в повседневной жизни. Тем не менее, статистика показывает, что только 4% менеджеров достигают win-win сделок, 20% сделок являются проигрышными соглашениями, тогда как 50% участников переговоров покидают стол переговоров, даже если их интересы пересекаются (Томпсон, 2012). Чтобы получить лучшие результаты, будь то представление своих идей, убеждение других следовать за ними или диагностирование ситуаций и сопоставление их с соответствующими методами, необходимо: готовиться, практиковаться, рефлексировать, получать обратную связь, применять теорию, подкрепленную исследованиями, и расширять набор инструментов, которыми вы владеете в переговорах. Курс построен в соответствии с рекомендациями о том, как стать лучшим переговорщиком. На планировании (подготовке) и проведении переговоров студентами практически на каждом занятии, использовании опыта переговоров для группового обсуждения (рефлексии), индивидуальных комментариев (обратной связи), изучения новых инструментов. В классе и дома студенты знакомятся с результатами исследований и последними научными достижениями, касающимися различных аспектов предмета (теория, подкрепленная исследованиями).

Цель освоения дисциплины

Формирование у студентов навыков эффективного делового общения (с использованием различных видов и форм коммуникаций) с учетом целей коммуникации, уровня профессиональной компетентности, межкультурных особенностей коммуникаторов. Программа построена в соотношении 10/20/70: 10% - концентрат теоретических знаний и современных взглядов на переговорный процесс в деловых переговорах; 20% - рефлексивные практики в мини-группах. 70% практических заданий в парных и групповых переговорах.

Планируемые результаты обучения

способен осуществлять социальное взаимодействие и реализовывать свою роль в команде
применяет основные принципы ведения деловых переговоров в ходе переговорного процесса
выбирает необходимую стратегию переговоров
моделирует различные ситуации развития переговоров; выявляет цели и интересы договаривающихся сторон
моделирует различные ситуации развития переговоров
эффективно использует вопросы в ходе переговорного процесса
обеспечивает защиту от манипуляций
находит эффективные стратегии ведения переговоров и медиации
работает с возражениями
противодействует манипулированию в ходе переговорного процесса
эффективно использует стратегии командных стратегий

Содержание учебной дисциплины

Деловые переговоры как особый способ принятия решений
Подготовка к переговорам
Обсуждение. Лицом к лицу
Внесение предложений
Командные переговоры. Заключение контракта

Элементы контроля

Работа на занятии
Генерация персональных кейсов с использованием нейросетей
Кейс
Презентация

Промежуточная аттестация

2025/2026 4th module
0.5 * Работа на занятии + 0.1 * Кейс + 0.1 * Генерация персональных кейсов с использованием нейросетей + 0.3 * Презентация

Список литературы

Авторы

Кротова Юлия Игоревна
Сорокина Инна Викторовна

Бакалаврская программа «Экономика и бизнес (очно-заочное обучение)»

Учебный офис

Деловые переговоры

Программа дисциплины