• A
  • A
  • A
  • АБВ
  • АБВ
  • АБВ
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Деловые переговоры

2019/2020
Учебный год
RUS
Обучение ведется на русском языке
5
Кредиты
Статус:
Курс по выбору
Когда читается:
3-й курс, 2 модуль

Программа дисциплины

Аннотация

В результате освоения дисциплины студент должен знать: понятие «деловые переговоры» основные стратегии в рамках деловых переговоров основные законы переговорного процесса основные особенности подготовки перед проведением деловых переговоров приемы эффективных деловых коммуникаций техники противодействия манипулированию в ходе переговорного процесса техники работы с возражениями различия, недостатки и достоинства проведения переговоров посредством личной встречи, телефонного разговора, электронной переписки особенности ведения переговоров представителями разных стран, уметь: применять основные принципы ведения деловых переговоров в ходе переговорного процесса выбирать необходимую стратегию переговоров и тактику эмоционального и рационального давления в ходе переговоров предварительно моделировать различные ситуации развития переговоров выявлять цели и интересы договаривающихся сторон работать с возражениями противодействовать манипулированию в ходе переговорного процесса; владеть: навыками речевой коммуникации в ходе переговоров навыками постановки вопросов и эффективному использованию вопросов в ходе переговорного процесса, навыками применения основных принципов переговоров на практике, навыками защиты от манипуляций навыками отработки возражений в различных ситуациях в ходе переговорного процесса навыками активного слушания.
Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины

  • Целями освоения дисциплины «Деловые переговоры» являются: ознакомление студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, обучение правилам и принципам ведения переговорного процесса, отработка практических методов, помогающих находить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, устанавливать контакт с оппонентами, выбирать оптимальную модель слушания собеседника.
Планируемые результаты обучения

Планируемые результаты обучения

  • Перечисляет основные принципы ведения переговоров, знает их особенности
  • Перечисляет основные стратегии, стадии и подходы к ведению переговоров, знает их характеристики, способен определить основные ошибки в ведении переговоров и причины их срывов.
  • Владеет способами психологической подготовки к переговорам, работой со страхом и стрессом
  • Знает основные принципы и умеет грамотно использовать вопросы в ходе ведения переговоров.
  • Умеет работать с возражениями в ходе подготовки и проведения переговорного процесса
  • Умеет противостоять манипуляциям и уловкам в ходе проведения переговоров, знает основные приемы разрешения конфликтов.
  • Знает и умеет учитывать международные особенности деловой коммуникации в ходе ведения переговоров
Содержание учебной дисциплины

Содержание учебной дисциплины

  • Тема 1. Основные принципы ведения переговоров
    Понятие «деловые переговоры». Отличие деловых переговоров от других видов переговорного процесса. Частичная общность интересов. 4 основных принципа ведения переговоров: экологичность, глубина, вариативность, объективность.
  • Тема 2. Стратегия и тактика переговоров
    4 стратегии ведения переговоров. Многомерность переговорного процесса. Переговорные ценности, переговорная методология. Понятие «НАОС» – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Цели переговоров. 8 стадий переговорного процесса. Информационная подготовка к переговорам. Тактическая подготовка к переговорам. Мягкий, жесткий, принципиальный подход к переговорам. Типичные ошибки переговоров. Основные причины срывов переговоров.
  • Тема 3. Психологическая подготовка к деловым переговорам
    Стресс и его влияние на решения и действия. Влияние страха на переговорный процесс, страх публичного выступления, страх перед общественным мнением. Различные методы работы со страхом и стрессом, особенности их использования в деловых переговорах. Основы психологической подготовки к переговорам. Диссонанс во время переговорного процесса. Откровенность при переговорном процессе. Различные способы наладить контакт с собеседником
  • Тема 4. Управление вопросами
    Особенности использования вопросов при переговорах. Искусство задавать вопросы. Правильная формулировка вопроса. Что значит «хорошие вопросы». Разрушение убеждений с помощью вопросов. Необходимые вопросы перед началом переговоров. Техника неожиданных вопросов. Типичные ошибки в вопросах во время переговорного процесса. Соответствие вопросов основным принципам переговоров. Достоинства и недостатки вопросов, опасности использования.
  • Тема 5. Работа с возражениями
    Отличия возражений от давления, манипуляций. Умение слушать. Помехи и барьеры слушания. Необходимость умения слушать для эффективной работы с возражениями во время переговорного процесса. Примеры стандартных возражений. Типы возражений. Методы преодоления возражений.
  • Тема 6. Конфликты и манипуляции
    Причины, почему собеседник говорит не по существу. Правила нейтрализации уловок. Приемы работы с агрессией. Уровни конфликта. Процесс разрешения конфликта. Приемы «программирования» собеседника. Рефрейминг в деловых переговорах. Признаки манипулятивных намерений. Приемы манипулирования, психологические уловки. Приемы дипломатических манипуляций, логических манипуляций, манипуляций давления..
  • Тема 7. Особенности ведения переговоров в различных странах
    Влияние национальных черт на ведение переговоров. Отличия при ведении переговоров в различных странах. Ловушки при ведении переговоров с представителями других стран. Основные особенности ведения переговоров жителей Японии, Китая, Израиля, США, ОАЭ и Саудовской Аравии, Германии, Англии. Возможности преодоления различия между национальными культурами.
Элементы контроля

Элементы контроля

  • неблокирующий аудиторная работа
  • неблокирующий экзамен
    Экзамен проводится в устной форме (опрос по материалам курса). Экзамен проводится на платформе Zoom (https://www.zoom-us.ru/). К экзамену необходимо подключиться согласно расписанию ответов, высланному преподавателем на корпоративные почты студентов накануне экзамена. Компьютер студента должен удовлетворять требованиям: наличие рабочей камеры и микрофона, поддержка Zoom. Для участия в экзамене студент обязан: поставить на аватар свою фотографию, явиться на экзамен согласно точному расписанию, при ответе включить камеру и микрофон. Во время экзамена студентам запрещено: выключать камеру, пользоваться конспектами и подсказками. Кратковременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение связи менее 5 минут. Долговременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение в 5 минут и более. При долговременном нарушении связи студент не может продолжить участие в экзамене. Процедура пересдачи подразумевает использование усложненных заданий.
Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация

  • Промежуточная аттестация (2 модуль)
    0.3 * аудиторная работа + 0.7 * экзамен
Список литературы

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

  • Алексина Т. А.-ДЕЛОВАЯ ЭТИКА. Учебник для бакалавриата и специалитета-М.:Издательство Юрайт,2019-384-Бакалавр и специалист-978-5-534-06659-3: -Текст электронный // ЭБС Юрайт - https://biblio-online.ru/book/delovaya-etika-432853
  • Спивак В. А.-ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА. Учебник для академического бакалавриата-М.:Издательство Юрайт,2019-460-Бакалавр. Академический курс-978-5-9916-3684-1: -Текст электронный // ЭБС Юрайт - https://biblio-online.ru/book/delovye-kommunikacii-teoriya-i-praktika-426318

Рекомендуемая дополнительная литература

  • Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации / Фройнд Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 276 с.: ISBN 978-5-9614-4366-0 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/915911
  • Яскевич Я. С., Васюков В. Л.-ФИЛОСОФИЯ И МЕТОДОЛОГИЯ СОЦИАЛЬНЫХ НАУК. ПРОБЛЕМЫ СОЦИАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ 2-е изд., пер. и доп. Учебное пособие для вузов-М.:Издательство Юрайт,2019-246-Авторский учебник-978-5-534-06921-1: -Текст электронный // ЭБС Юрайт - https://biblio-online.ru/book/filosofiya-i-metodologiya-socialnyh-nauk-problemy-socialnoy-kommunikacii-442126