Управление продажами

2019/2020

Учебный год

RUS

Обучение ведется на русском языке

4

Кредиты

Кто читает:

Кафедра венчурного менеджмента (Нижний Новгород) (Факультет менеджмента (Нижний Новгород))

Статус:

Курс по выбору

Когда читается:

2-й курс, 1 модуль

Преподаватель

Фияксель Роман Эдуардович

Программа дисциплины

Аннотация

Курс «Управление продажами» целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами, важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Он позволяет сформировать компетенции необходимые для построения эффективных систем активных продаж и прямого маркетинга.

Цель освоения дисциплины

• Знать инструменты прямого маркетинга и условия и факторы, определяющие их эффективность; основные элементы системы активных продаж
• Уметь применять инструменты прямого маркетинга и активных продаж на практике
• Иметь навыки (приобрести опыт) составления планов внедрения инструментов прямого маркетинга и активных продаж в организации

Планируемые результаты обучения

• Понимать необходимость обладать навыками продаж, понимать предпосылки возникновения различных актуальных систем продаж. Знать что отдел продаж и отдел маркетинга неразрывно связанны с продуктом и необходимы .
• Знать структуру сделки , включая каждый ее этап, понимать на каком этапе какие шаги необходимо предпринять, уметь составлять «длинный» и «короткий» списки клиентов, уметь готовится к различного уровня сделкам. Знать принципы холодного и первичного обзвона, понимать необходимые инструменты коммуникации, знать принципы поведения сделки, понимать смысл коммерческого предложения, его структуру, а так же уметь его составлять. Умение готовить, проводить презентацию.
• Уметь анализировать полученную информацию на всех этапах совершения сделки. Уметь правильно работать с почтовой рассылкой, грамотно представлять товар и работать с возражением
• Знать, как вычислить «своего» потребителя. Уметь проводить исследования по вычислению «своего» потребителя. Знать категории потребителей, понимать как работать с донесением маркетинговой информации для «своих» потребителей . Знать типовые ошибки продавцов и методы их обхода.
• Понимать зависимость компании и направления ее деятельности и структуры отдела продаж. Знать вероятные варианты структурного построения отделов продаж , в зависимость от различных факторов. Понимать как выстроить систему подчинения, понимания функционала каждого звена отдела продаж, знать возможные варианты при работе с удаленными офисами . Понимать принципы продаж в нишевых компаниях .
• Знать варианты мотивации агентов. Понимать различные приемы нематериальной мотивации. Знать принцип «прозрачности» KPI. Уметь выстраивать модели комплексной мотивации сотрудников различного уровня.
• Знать программы и этап подготовки новых агентов продаж, понимать пути совершенствования отдела продаж в информационном плане.
• Знать принципы организации и особенности систем продаж – «активной» и «пассивной». Знать, как отдел продаж может влиять на продукт и как упаковка, и продвижение продукта влияет на уровень продаж. Понимать принцип работы продавца как рекламного агента.
• Различать направления маркетинга, понимать для каких целей и задач компании может быть необходимо то или иное направление. Уметь моделировать возможные маркетинговые политики в зависимости от поставленной задачи. Отработка на кейсах.
• Знать основные инструменты маркетингового продвижения, понимать их целевое предназначение, просмотр различных вариантов рекламных продуктов, с разбором каждого по параметрам – цель/достигнутая цель. Понимать основные тенденции развития маркетинга.
• Знать основные аспекты и ограничения Интернета как маркетингового инструмента. Знать экономическую эффективность продвижения в интернете и ее отличие от эффективности других рекламных площадок. Уметь сравнивать интернет ресурсы с целью выявления сильных и слабых сторон конкурентов. Понимать, как подстроить свой интернет ресурс под потребителя, и как действовать, если у компании ни одна группа потребителей и разные продукты.
• Знать и понимать значимость репутации компании и имиджа продукта для выстраивания маркетинговой стратегии и стратегии продаж компании.

Содержание учебной дисциплины

• Введение
  Личные продажи. Технологии продаж. Почему продажники не ладят с маркетологами. Задачи отделов маркетинга и продаж: сходства и различия.
• Подготовка к сделке.
  Поиск новых сделок. Структура сделки. Способы поиска клиентов. Типичные расходы при различных методах поиска клиентов. Нетворкинг. Работа на выставках. Подготовка к переговорам. Анализ клиента. Постановка цели. Стратегия. Контроль.Составление и рассылка коммерческого предложения. Основные принципы рассылки коммерческих предложений. Правила подготовки коммерческого предложения. Структура коммерческого предложения.
• Анализ сделки.
  Звонок клиенту. Рассылка электронного письма. Почтовая рассылка. Встреча с клиентом. Презентация. Методы эффективной презентации товаров. Два базовых алгоритма представления товара. Локальные методы предоставления товара. Правила проведения презентации. Ошибки при представлении товара.Переговоры с клиентом. Фазы переговоров. Правила аргументации. Ведение переговоров. Ведение переговоров о цене. Преодоление возражений. Типы возражений. Техника преодоления. Грамотное преодоление возражений. Заключение сделки. Приемы завершения сделки. Срыв сделки. Причины срыва сделки. Оформление документов. Перечень документов. Повторная сделка. Рекомендации.
• Современный потребитель.
  Потребитель. Категории потребителей. Типы и особенности современного покупателя. Ошибки продавцов.
• Создание отдела продаж.
  Создание отдела продаж. Структура коммерческого отдела. Как создать систему продаж для стартапа. Набор в отдел продаж (описание работы, профиль кандидата, интервьюирование, проверка характеристик, принятие решения). Географическая, продуктовая, рыночная или функциональная архитектура. Территориальное разделение. Работа в регионах. Работа с крупными клиентами. Рекомендации к организации системы продаж. Специализация продаж. Структуры службы сбыта: линейная структура, функциональная структура, товарно-ориентированная структура, клиенто-ориентированная структура, территориально-ориентированная структура, структура смешанного типа. Достоинства и недостатки различных структур системы продаж. Структура с выделением ключевых клиентов. Базисные принципы современного планирования системы продаж. Общая схема планирования продаж. Индивидуальный план торгового сотрудника. Методы и практика взаимодействия торгового персонала с клиентами и документальное сопровождение работы отдела продаж. Участие торгового персонала в клиентском анализе. Расчетные схемы ценности и приверженности клиентуры. Стоимость жизненного цикла клиента. Формирование и развитие отношений с клиентами. Работа с рекламациями. Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентами.
• Система оплаты труда агентов продаж.
  Система оплаты труда агентов продаж. Мотивация. Материальная (фиксированная и переменная часть). Типы систем оплаты. Внутренние документы (планы продаж, внутренние прайслисты, статистика коммерческой работы с клиентами).
• Подготовка агентов продаж.
  Повышение квалификации. Тренинги. Стратегические вопросы, связанные с обучение менеджеров по продажам. Выгоды от высококвалифицированного сотрудника отдела продаж. Текущие тренды в обучении. Знание товара, клиентов, конкурентов. Навыки продаж. Обучение «в поле». Классификация продавцов. Наводящие вопросы для новых продуктов. Почему бизнес в России работает неэффективно.
• Стимулирование продаж посредством активного применения маркетинга.
  Неразрывная связь между построением эффективной системы продаж в компании и работы с «упаковкой» продукта, неразрывная связь между продуктом, потенциальной аудиторией и способами продвижения. Активные продажи, пассивные продажи, зависимость от способов применения маркетинга.
• Традиционный маркетинг и доверительный. Различные аспекты применения.
  Понятия, виды и различия, различные мировые подходы к теории, подробный анализ подхода к продвижению, история развития, факторы зависимости выбора инструментов. Социальные проекты, Коммерческие проекты, имиджевые проекты, ATL, BTL.
• Различные инструменты маркетинга и примеры успешного применения.
  Различные виды маркетинга, практические и теоретические примеры применения, анализ эффективности, способы оценки, нюансы при выборе инструментов, площадка для распространения, прямая зависимость от цели.
• Интернет как наиболее эффективная площадка для доступа к потенциальной покупательской аудитории.
  Изучение различных площадок доступа к аудитории, изучение реакции потребителей, понимание преимущественности подбора и комбинирования площадок доступа, изучения опыта других компаний, Понятие Интернета и его системы существования, различные аспекты интернета (юридические, социальные и др). Классификация интернет ресурсов и разбор предназначения, контроль за разработкой и ведение интернет ресурса как инструмента достижения целей компании.
• Работа с имиджем продукта, как важная составляющая продаж.
  Необходимость разработки положительного и востребованного имиджа продукта для стимулирования продаж, применение элементов формирования имиджа в активных и пассивных продажах.

Элементы контроля

• Оценка работы на семинарских занятиях
• Домашнее задание
• Экзамен
• Деловая игра

Промежуточная аттестация

• Промежуточная аттестация (1 модуль)
  0.25 * Деловая игра + 0.25 * Домашнее задание + 0.25 * Оценка работы на семинарских занятиях + 0.25 * Экзамен

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Кондрашов, В.М. Управление продажами : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» (080111), «Коммерция (торговое дело)» (080301) / В.М. Кондрашов ; под ред. В.Я. Горфинкеля. — Москва : ЮНИТИ-ДАНА, 2017. — 319 с. - ISBN 978-5-238-01259-9. - Режим доступа: https://new.znanium.com/catalog/product/1039991
• Управление продажами / Лукич Р.М. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 212 с.: ISBN 978-5-9614-2243-6 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/926064

Рекомендуемая дополнительная литература

• Баркан, Д. И. Управление продажами: Учебник. 2-е изд., испр. / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. . СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента»; Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2008. . 908 с. - ISBN 978-5-9924-0003-8. ISBN 978-5-288-04415-1 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/492712
• Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 622 с. - ISBN 978-5-238-00465-6. - Текст : электронный. - URL: https://new.znanium.com/catalog/product/1028609
• Управление продажами : учебник / под общ. ред. С.В. Земляк. — М. : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2018. — 300 с. - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/926815
• Управление продажами [Электронный ресурс] : Учебно-практическое пособие / Авт.-сост. И. Н. Кузнецов. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2013. - 492 с. - ISBN 978-5-394-01593-9.
• Управление продажами: Учебник / Голова А.Г. - М.:Дашков и К, 2017. - 280 с.: ISBN 978-5-394-01975-3