Sales Management

2025/2026

Academic Year

RUS

Instruction in Russian

3

ECTS credits

Delivered at:

Департамент организационного развития

Course type:

Compulsory course

When:

2 year, 1 module

Instructor

Прудникова Татьяна Павловна

Программа дисциплины

Аннотация

Современный менеджер обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. В результате освоения курса студенты овладеют современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами.

Цель освоения дисциплины

• Знать модели продаж, уметь выстраивать воронку продаж, владеть техниками и методами продаж. Иметь навыки (приобрести опыт) разработки стратегии продаж в организации.

Планируемые результаты обучения

• Способен применять на практике инструменты управления ценообразованием бренда
• объяснять работу рынка с помощью модели спроса и предложения
• Знать процесс принятия решений на b2b рынках
• Выделяет основные задачи при управлении продажами.
• Объясняет принцип работы воронок продаж и конверсии.
• понимает логику работы рыночного механизма, основанного на взаимодействии спроса и предложения.
• Знание ключевых составляющих воронки продаж
• Умеет работать с возражениями в ходе подготовки и проведения переговорного процесса
• Студент вычисляет различные виды эластичностей спроса и предложения (ценовую, перекрестную и т.д.)
• Понимает способы построения модели продаж на основе данных рынка. Владеет расчетом WACC, терминологией и основными понятиями
• Строит модель спроса и предложения.
• Знает особенности b2b клиентов
• Понимает специфику рынков b2b, умеет их анализировать
• Определяет стратегию работы компании с b2b предприятиями
• Оценивать эффективность каналов диджитал-продвижения
• Анализирует путь клиента и воронку продаж, формулирует гипотезы для улучшения целевых показателей и умеет проводить эксперименты с целью повышения эффективности
• Знает группы факторов, влияющих на ценообразование
• Знать основные приёмы продаж
• Владеет основными принципами технологий продаж и работы с клиентами.
• Знать психологические основы продаж

Содержание учебной дисциплины

• Современные модели продаж
• Воронка продаж
• Техники и методы продаж
• Управление продажами в B2B
• Тема 5. Работа с возражениями
• Ценообразование и упаковка предложения
• Анализ рынка и конкурентов

Элементы контроля

• Активность
  дискуссии в семинарах, обратная связь по разбору кейсов
• Разработка стратегии продаж (групповое)
• Тест

Промежуточная аттестация

• 2025/2026 1st module
  0.2 * Активность + 0.4 * Разработка стратегии продаж (групповое) + 0.4 * Тест

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• 12 стандартных методов управления продажами и причины, по которым они неизменно эффективны, Фарбер, Б., 2006
• Воронки продаж по методу StoryBrand : пошаговое руководство, Миллер, Д., 2022
• Воронки продаж по методу StoryBrand : пошаговое руководство, Миллер, Д., 2024

Рекомендуемая дополнительная литература

• Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится, Яннарино, Э., 2020

Авторы

• Чилипенок Юлия Юрьевна