Business Negotiations

2023/2024

Academic Year

RUS

Instruction in Russian

5

ECTS credits

Автор программы

Zinchak, Elena V.

Delivered by:

Faculty of Management (Nizhny Novgorod)

Type:

Elective course

When:

3 year, 2 module

Программа дисциплины

Аннотация

В результате освоения дисциплины студент должен знать: понятие «деловые переговоры» основные стратегии в рамках деловых переговоров основные законы переговорного процесса основные особенности подготовки перед проведением деловых переговоров приемы эффективных деловых коммуникаций техники противодействия манипулированию в ходе переговорного процесса техники работы с возражениями различия, недостатки и достоинства проведения переговоров посредством личной встречи, телефонного разговора, электронной переписки особенности ведения переговоров представителями разных стран, уметь: применять основные принципы ведения деловых переговоров в ходе переговорного процесса выбирать необходимую стратегию переговоров и тактику эмоционального и рационального давления в ходе переговоров предварительно моделировать различные ситуации развития переговоров выявлять цели и интересы договаривающихся сторон работать с возражениями противодействовать манипулированию в ходе переговорного процесса; владеть: навыками речевой коммуникации в ходе переговоров навыками постановки вопросов и эффективному использованию вопросов в ходе переговорного процесса, навыками применения основных принципов переговоров на практике, навыками защиты от манипуляций навыками отработки возражений в различных ситуациях в ходе переговорного процесса навыками активного слушания.

Цель освоения дисциплины

• Целями освоения дисциплины «Деловые переговоры» являются: ознакомление студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, обучение правилам и принципам ведения переговорного процесса, отработка практических методов, помогающих находить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, устанавливать контакт с оппонентами, выбирать оптимальную модель слушания собеседника.

Планируемые результаты обучения

• Владеет способами психологической подготовки к переговорам, работой со страхом и стрессом
• Знает и умеет учитывать международные особенности деловой коммуникации в ходе ведения переговоров
• Знает основные принципы и умеет грамотно использовать вопросы в ходе ведения переговоров.
• Перечисляет основные принципы ведения переговоров, знает их особенности
• Перечисляет основные стратегии, стадии и подходы к ведению переговоров, знает их характеристики, способен определить основные ошибки в ведении переговоров и причины их срывов.
• Умеет противостоять манипуляциям и уловкам в ходе проведения переговоров, знает основные приемы разрешения конфликтов.
• Умеет работать с возражениями в ходе подготовки и проведения переговорного процесса

Содержание учебной дисциплины

• Тема 1. Основные принципы ведения переговоров
• Тема 2. Стратегия и тактика переговоров
• Тема 3. Психологическая подготовка к деловым переговорам
• Тема 4. Управление вопросами
• Тема 5. Работа с возражениями
• Тема 6. Конфликты и манипуляции
• Тема 7. Особенности ведения переговоров в различных странах

Элементы контроля

• Экзамен
  1-3: Не демонстрирует понимания общей структуры и логики курса, а также знание материала, не может аргументирует свою точку зрения, грамотно изложить свои мысли, не может ответить на вопросы преподавателя; 4: Не демонстрирует понимания общей структуры и логики курса, а также знание материала, слабо аргументирует свою точку зрения, с трудом излагает свои мысли, не может ответить на вопросы преподавателя; 5: Не демонстрирует понимания общей структуры и логики курса, а также знание материала, слабо аргументирует свою точку зрения, с трудом излагает свои мысли, с трудом отвечает на вопросы преподавателя; 6: Демонстрирует удовлетворительное понимание общей структуры и логики курса и знание материала, отвечает на вопросы преподавателя; 7: Демонстрирует хорошее понимание общей структуры и логики курса и знание материала, отвечает на вопросы преподавателя; 8: Демонстрирует хорошее понимание общей структуры и логики курса и знание материала, грамотно излагает свои мысли и отвечает на вопросы преподавателя; 9: Демонстрирует понимание общей структуры и логики курса и знание материала, уверенно аргументирует свою точку зрения и отвечает на вопросы преподавателя; 10: Демонстрирует отличное понимание общей структуры и логики курса и знание материала, грамотно излагает свои мысли, убедительно аргументирует свою точку зрения, уверенно отвечает на вопросы преподавателя.
• Аудиторная работа
  1-3: На занятиях не проявляет никакой активности; 4: Иногда отвечает на вопросы преподавателя при персональном обращении; 5: Отвечает на вопросы преподавателя при персональном обращении; 6: Отвечает на вопросы преподавателя при персональном обращении, иногда участвует в дискуссиях; 7: Отвечает на вопросы преподавателя, иногда участвует в дискуссиях; 8: Как правило, активен на занятиях, отвечает на вопросы преподавателя и участвует в дискуссиях; 9: Активен на занятиях, активно отвечает на вопросы преподавателя и участвует в дискуссиях; 10: Всегда активен на занятиях, максимально активно отвечает на вопросы преподавателя, проявляет инициативу участия в дискуссиях

Промежуточная аттестация

• 2023/2024 учебный год 2 модуль
  0.3 * Аудиторная работа + 0.7 * Экзамен

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Спивак, В. А.  Деловые коммуникации. Теория и практика : учебник для академического бакалавриата / В. А. Спивак. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 460 с. — (Бакалавр. Академический курс). — ISBN 978-5-9916-3684-1. — Текст : электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/426318 (дата обращения: 28.08.2023).

Рекомендуемая дополнительная литература

• Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации / Фройнд Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 276 с.: ISBN 978-5-9614-4366-0 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/915911
• Яскевич, Я. С.  Философия и методология социальных наук. Проблемы социальной коммуникации : учебное пособие для вузов / Я. С. Яскевич, В. Л. Васюков. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 246 с. — (Авторский учебник). — ISBN 978-5-534-06921-1. — Текст : электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/442126 (дата обращения: 28.08.2023).

Авторы

• Сандуляк Светлана Борисовна