• A
  • A
  • A
  • АБB
  • АБB
  • АБB
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта
Глава в книге
Изучение подходов к управлению разработкой новых продуктов

Пимонова С. А., Потапова Д. И.

В кн.: Социально-экономические преобразования и проблемы. Сборник научных трудов (выпуск 11). Вып. 11. Н. Новгород: Издательство НИСОЦ, 2021. С. 50-63.

Препринт
R&D and marketing NPD cooperation: antecedents and consequences in Russian companies

Denis Fomenkov, Kirill Veselov.

Social Science Research Network. Social Science Research Network. SSRN, 2015

Управление продажами

2020/2021
Учебный год
RUS
Обучение ведется на русском языке
7
Кредиты
Статус:
Курс по выбору
Когда читается:
2-й курс, 1, 2 модуль

Преподаватель

Фияксель Роман Эдуардович

Фияксель Роман Эдуардович

Программа дисциплины

Аннотация

Курс «Управление продажами» целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами, важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Он позволяет сформировать компетенции необходимые для построения эффективных систем активных продаж и прямого маркетинга.
Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины

  • Знать инструменты прямого маркетинга и условия и факторы, определяющие их эффективность; основные элементы системы активных продаж
  • Уметь применять инструменты прямого маркетинга и активных продаж на практике
  • Иметь навыки (приобрести опыт) составления планов внедрения инструментов прямого маркетинга и активных продаж в организации
Планируемые результаты обучения

Планируемые результаты обучения

  • Понимать необходимость обладать навыками продаж, понимать предпосылки возникновения различных актуальных систем продаж. Знать что отдел продаж и отдел маркетинга неразрывно связанны с продуктом и необходимы .
  • Знать структуру сделки , включая каждый ее этап, понимать на каком этапе какие шаги необходимо предпринять, уметь составлять «длинный» и «короткий» списки клиентов, уметь готовится к различного уровня сделкам. Знать принципы холодного и первичного обзвона, понимать необходимые инструменты коммуникации, знать принципы поведения сделки, понимать смысл коммерческого предложения, его структуру, а так же уметь его составлять. Умение готовить, проводить презентацию.
  • Уметь анализировать полученную информацию на всех этапах совершения сделки. Уметь правильно работать с почтовой рассылкой, грамотно представлять товар и работать с возражением
  • Знать, как вычислить «своего» потребителя. Уметь проводить исследования по вычислению «своего» потребителя. Знать категории потребителей, понимать как работать с донесением маркетинговой информации для «своих» потребителей . Знать типовые ошибки продавцов и методы их обхода.
  • Понимать зависимость компании и направления ее деятельности и структуры отдела продаж. Знать вероятные варианты структурного построения отделов продаж , в зависимость от различных факторов. Понимать как выстроить систему подчинения, понимания функционала каждого звена отдела продаж, знать возможные варианты при работе с удаленными офисами . Понимать принципы продаж в нишевых компаниях .
  • Знать варианты мотивации агентов. Понимать различные приемы нематериальной мотивации. Знать принцип «прозрачности» KPI. Уметь выстраивать модели комплексной мотивации сотрудников различного уровня.
  • Знать программы и этап подготовки новых агентов продаж, понимать пути совершенствования отдела продаж в информационном плане.
  • Знать принципы организации и особенности систем продаж – «активной» и «пассивной». Знать, как отдел продаж может влиять на продукт и как упаковка, и продвижение продукта влияет на уровень продаж. Понимать принцип работы продавца как рекламного агента.
  • Различать направления маркетинга, понимать для каких целей и задач компании может быть необходимо то или иное направление. Уметь моделировать возможные маркетинговые политики в зависимости от поставленной задачи. Отработка на кейсах.
  • Знать основные инструменты маркетингового продвижения, понимать их целевое предназначение, просмотр различных вариантов рекламных продуктов, с разбором каждого по параметрам – цель/достигнутая цель. Понимать основные тенденции развития маркетинга.
  • Знать основные аспекты и ограничения Интернета как маркетингового инструмента. Знать экономическую эффективность продвижения в интернете и ее отличие от эффективности других рекламных площадок. Уметь сравнивать интернет ресурсы с целью выявления сильных и слабых сторон конкурентов. Понимать, как подстроить свой интернет ресурс под потребителя, и как действовать, если у компании ни одна группа потребителей и разные продукты.
  • Знать и понимать значимость репутации компании и имиджа продукта для выстраивания маркетинговой стратегии и стратегии продаж компании.
Содержание учебной дисциплины

Содержание учебной дисциплины

  • Введение
    Личные продажи. Технологии продаж. Почему продажники не ладят с маркетологами. Задачи отделов маркетинга и продаж: сходства и различия.
  • Подготовка к сделке.
    Поиск новых сделок. Структура сделки. Способы поиска клиентов. Типичные расходы при различных методах поиска клиентов. Нетворкинг. Работа на выставках. Подготовка к переговорам. Анализ клиента. Постановка цели. Стратегия. Контроль.Составление и рассылка коммерческого предложения. Основные принципы рассылки коммерческих предложений. Правила подготовки коммерческого предложения. Структура коммерческого предложения.
  • Анализ сделки.
    Звонок клиенту. Рассылка электронного письма. Почтовая рассылка. Встреча с клиентом. Презентация. Методы эффективной презентации товаров. Два базовых алгоритма представления товара. Локальные методы предоставления товара. Правила проведения презентации. Ошибки при представлении товара.Переговоры с клиентом. Фазы переговоров. Правила аргументации. Ведение переговоров. Ведение переговоров о цене. Преодоление возражений. Типы возражений. Техника преодоления. Грамотное преодоление возражений. Заключение сделки. Приемы завершения сделки. Срыв сделки. Причины срыва сделки. Оформление документов. Перечень документов. Повторная сделка. Рекомендации.
  • Современный потребитель.
    Потребитель. Категории потребителей. Типы и особенности современного покупателя. Ошибки продавцов.
  • Создание отдела продаж.
    Создание отдела продаж. Структура коммерческого отдела. Как создать систему продаж для стартапа. Набор в отдел продаж (описание работы, профиль кандидата, интервьюирование, проверка характеристик, принятие решения). Географическая, продуктовая, рыночная или функциональная архитектура. Территориальное разделение. Работа в регионах. Работа с крупными клиентами. Рекомендации к организации системы продаж. Специализация продаж. Структуры службы сбыта: линейная структура, функциональная структура, товарно-ориентированная структура, клиенто-ориентированная структура, территориально-ориентированная структура, структура смешанного типа. Достоинства и недостатки различных структур системы продаж. Структура с выделением ключевых клиентов. Базисные принципы современного планирования системы продаж. Общая схема планирования продаж. Индивидуальный план торгового сотрудника. Методы и практика взаимодействия торгового персонала с клиентами и документальное сопровождение работы отдела продаж. Участие торгового персонала в клиентском анализе. Расчетные схемы ценности и приверженности клиентуры. Стоимость жизненного цикла клиента. Формирование и развитие отношений с клиентами. Работа с рекламациями. Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентами.
  • Система оплаты труда агентов продаж.
    Система оплаты труда агентов продаж. Мотивация. Материальная (фиксированная и переменная часть). Типы систем оплаты. Внутренние документы (планы продаж, внутренние прайслисты, статистика коммерческой работы с клиентами).
  • Подготовка агентов продаж.
    Повышение квалификации. Тренинги. Стратегические вопросы, связанные с обучение менеджеров по продажам. Выгоды от высококвалифицированного сотрудника отдела продаж. Текущие тренды в обучении. Знание товара, клиентов, конкурентов. Навыки продаж. Обучение «в поле». Классификация продавцов. Наводящие вопросы для новых продуктов. Почему бизнес в России работает неэффективно.
  • Стимулирование продаж посредством активного применения маркетинга.
    Неразрывная связь между построением эффективной системы продаж в компании и работы с «упаковкой» продукта, неразрывная связь между продуктом, потенциальной аудиторией и способами продвижения. Активные продажи, пассивные продажи, зависимость от способов применения маркетинга.
  • Традиционный маркетинг и доверительный. Различные аспекты применения.
    Понятия, виды и различия, различные мировые подходы к теории, подробный анализ подхода к продвижению, история развития, факторы зависимости выбора инструментов. Социальные проекты, Коммерческие проекты, имиджевые проекты, ATL, BTL.
  • Различные инструменты маркетинга и примеры успешного применения.
    Различные виды маркетинга, практические и теоретические примеры применения, анализ эффективности, способы оценки, нюансы при выборе инструментов, площадка для распространения, прямая зависимость от цели.
  • Интернет как наиболее эффективная площадка для доступа к потенциальной покупательской аудитории.
    Изучение различных площадок доступа к аудитории, изучение реакции потребителей, понимание преимущественности подбора и комбинирования площадок доступа, изучения опыта других компаний, Понятие Интернета и его системы существования, различные аспекты интернета (юридические, социальные и др). Классификация интернет ресурсов и разбор предназначения, контроль за разработкой и ведение интернет ресурса как инструмента достижения целей компании.
  • Работа с имиджем продукта, как важная составляющая продаж.
    Необходимость разработки положительного и востребованного имиджа продукта для стимулирования продаж, применение элементов формирования имиджа в активных и пассивных продажах.
Элементы контроля

Элементы контроля

  • неблокирующий Оценка работы на семинарских занятиях
  • неблокирующий Домашнее задание
  • неблокирующий Экзамен
  • неблокирующий Деловая игра
  • неблокирующий Оценка работы на семинарских занятиях
  • неблокирующий Домашнее задание
  • неблокирующий Экзамен
  • неблокирующий Деловая игра
Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация

  • Промежуточная аттестация (2 модуль)
    0.2 * Деловая игра + 0.2 * Домашнее задание + 0.2 * Оценка работы на семинарских занятиях + 0.4 * Экзамен
Список литературы

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

  • Кондрашов, В.М. Управление продажами : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» (080111), «Коммерция (торговое дело)» (080301) / В.М. Кондрашов ; под ред. В.Я. Горфинкеля. — Москва : ЮНИТИ-ДАНА, 2017. — 319 с. - ISBN 978-5-238-01259-9. - Режим доступа: https://new.znanium.com/catalog/product/1039991
  • Управление продажами / Лукич Р.М. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 212 с.: ISBN 978-5-9614-2243-6 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/926064

Рекомендуемая дополнительная литература

  • Баркан, Д. И. Управление продажами: Учебник. 2-е изд., испр. / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. . СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента»; Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2008. . 908 с. - ISBN 978-5-9924-0003-8. ISBN 978-5-288-04415-1 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/492712
  • Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 622 с. - ISBN 978-5-238-00465-6. - Текст : электронный. - URL: https://new.znanium.com/catalog/product/1028609
  • Управление продажами : учебник / под общ. ред. С.В. Земляк. — М. : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2018. — 300 с. - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/926815
  • Управление продажами [Электронный ресурс] : Учебно-практическое пособие / Авт.-сост. И. Н. Кузнецов. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2013. - 492 с. - ISBN 978-5-394-01593-9.
  • Управление продажами: Учебник / Голова А.Г. - М.:Дашков и К, 2017. - 280 с.: ISBN 978-5-394-01975-3