Управление продажами

2021/2022

Учебный год

RUS

Обучение ведется на русском языке

7

Кредиты

Кто читает:

Кафедра венчурного менеджмента (Нижний Новгород) (Факультет менеджмента (Нижний Новгород))

Статус:

Курс по выбору

Когда читается:

2-й курс, 2 модуль

Преподаватель

Фияксель Роман Эдуардович

Программа дисциплины

Аннотация

Курс «Управление продажами» целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами, важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Он позволяет сформировать компетенции необходимые для построения эффективных систем активных продаж и прямого маркетинга.

Цель освоения дисциплины

• Знать инструменты прямого маркетинга и условия и факторы, определяющие их эффективность; основные элементы системы активных продаж
• Уметь применять инструменты прямого маркетинга и активных продаж на практике
• Иметь навыки (приобрести опыт) составления планов внедрения инструментов прямого маркетинга и активных продаж в организации

Планируемые результаты обучения

• Знать варианты мотивации агентов. Понимать различные приемы нематериальной мотивации. Знать принцип «прозрачности» KPI. Уметь выстраивать модели комплексной мотивации сотрудников различного уровня.
• Знать и понимать значимость репутации компании и имиджа продукта для выстраивания маркетинговой стратегии и стратегии продаж компании.
• Знать основные аспекты и ограничения Интернета как маркетингового инструмента. Знать экономическую эффективность продвижения в интернете и ее отличие от эффективности других рекламных площадок. Уметь сравнивать интернет ресурсы с целью выявления сильных и слабых сторон конкурентов. Понимать, как подстроить свой интернет ресурс под потребителя, и как действовать, если у компании ни одна группа потребителей и разные продукты.
• Знать основные инструменты маркетингового продвижения, понимать их целевое предназначение, просмотр различных вариантов рекламных продуктов, с разбором каждого по параметрам – цель/достигнутая цель. Понимать основные тенденции развития маркетинга.
• Знать принципы организации и особенности систем продаж – «активной» и «пассивной». Знать, как отдел продаж может влиять на продукт и как упаковка, и продвижение продукта влияет на уровень продаж. Понимать принцип работы продавца как рекламного агента.
• Знать программы и этап подготовки новых агентов продаж, понимать пути совершенствования отдела продаж в информационном плане.
• Знать структуру сделки , включая каждый ее этап, понимать на каком этапе какие шаги необходимо предпринять, уметь составлять «длинный» и «короткий» списки клиентов, уметь готовится к различного уровня сделкам. Знать принципы холодного и первичного обзвона, понимать необходимые инструменты коммуникации, знать принципы поведения сделки, понимать смысл коммерческого предложения, его структуру, а так же уметь его составлять. Умение готовить, проводить презентацию.
• Знать, как вычислить «своего» потребителя. Уметь проводить исследования по вычислению «своего» потребителя. Знать категории потребителей, понимать как работать с донесением маркетинговой информации для «своих» потребителей . Знать типовые ошибки продавцов и методы их обхода.
• Понимать зависимость компании и направления ее деятельности и структуры отдела продаж. Знать вероятные варианты структурного построения отделов продаж , в зависимость от различных факторов. Понимать как выстроить систему подчинения, понимания функционала каждого звена отдела продаж, знать возможные варианты при работе с удаленными офисами . Понимать принципы продаж в нишевых компаниях .
• Понимать необходимость обладать навыками продаж, понимать предпосылки возникновения различных актуальных систем продаж. Знать что отдел продаж и отдел маркетинга неразрывно связанны с продуктом и необходимы .
• Различать направления маркетинга, понимать для каких целей и задач компании может быть необходимо то или иное направление. Уметь моделировать возможные маркетинговые политики в зависимости от поставленной задачи. Отработка на кейсах.
• Уметь анализировать полученную информацию на всех этапах совершения сделки. Уметь правильно работать с почтовой рассылкой, грамотно представлять товар и работать с возражением

Содержание учебной дисциплины

• Введение
• Подготовка к сделке.
• Анализ сделки.
• Современный потребитель.
• Создание отдела продаж.
• Система оплаты труда агентов продаж.
• Подготовка агентов продаж.
• Стимулирование продаж посредством активного применения маркетинга.
• Традиционный маркетинг и доверительный. Различные аспекты применения.
• Различные инструменты маркетинга и примеры успешного применения.
• Интернет как наиболее эффективная площадка для доступа к потенциальной покупательской аудитории.
• Работа с имиджем продукта, как важная составляющая продаж.

Элементы контроля

• Оценка работы на семинарских занятиях
• Домашнее задание
• Экзамен
• Деловая игра
• Оценка работы на семинарских занятиях
• Домашнее задание
• Экзамен
• Деловая игра

Промежуточная аттестация

• 2021/2022 учебный год 2 модуль
  0.2 * Оценка работы на семинарских занятиях + 0.4 * Экзамен + 0.2 * Деловая игра + 0.2 * Домашнее задание

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Кондрашов, В.М. Управление продажами : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» (080111), «Коммерция (торговое дело)» (080301) / В.М. Кондрашов ; под ред. В.Я. Горфинкеля. — Москва : ЮНИТИ-ДАНА, 2017. — 319 с. - ISBN 978-5-238-01259-9. - Режим доступа: https://new.znanium.com/catalog/product/1039991
• Управление продажами / Лукич Р.М. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 212 с.: ISBN 978-5-9614-2243-6 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/926064

Рекомендуемая дополнительная литература

• Баркан, Д. И. Управление продажами: Учебник. 2-е изд., испр. / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. . СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента»; Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2008. . 908 с. - ISBN 978-5-9924-0003-8. ISBN 978-5-288-04415-1 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/492712
• Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 622 с. - ISBN 978-5-238-00465-6. - Текст : электронный. - URL: https://new.znanium.com/catalog/product/1028609
• Управление продажами : учебник / под общ. ред. С.В. Земляк. — М. : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2018. — 300 с. - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/926815
• Управление продажами [Электронный ресурс] : Учебно-практическое пособие / Авт.-сост. И. Н. Кузнецов. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2013. - 492 с. - ISBN 978-5-394-01593-9.
• Управление продажами: Учебник / Голова А.Г. - М.:Дашков и К, 2017. - 280 с.: ISBN 978-5-394-01975-3