Для тех, кто хочет большего

Уровень и качество преподавания в Бизнес-школе НИУ ВШЭ – Нижний Новгород смогли оценить гости бесплатного семинара «Возражения в продажах: ложные и истинные»

Если в России у бизнесмена обычно спрашивают, чем он занимается, то в Америке сразу интересуются: «Что вы продаете?». Согласитесь, разница очевидна – и в вопросах, и в прибыли.

Именно умению грамотно продавать – одному из самых сложных в бизнесе – был посвящен бесплатный семинар «Возражения в продажах: ложные и истинные», который провел для гостей Бизнес-школы НИУ ВШЭ – Нижний Новгород член Национальной лиги тренеров и консультантов Сергей Борзов, который также является куратором одной из программ EXECUTIVE MBA «Управление продажами».

Возражение – своего рода кризис в переговорном процессе по воронке продаж. Профессионализм продавца определяет то, насколько умело он справляется с этим неприятным явлением. Для этого продавцу необходимо отличать возражения от объективных условий, истинные возражения от ложных.

Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделкам. Умение отличать истинные возражения от ложных – непростая задача, требующая значительного опыта или специального обучения. Именно поэтому на Западе в сфере продаж работают зрелые люди, в то время как в России большинство «продажников» - молодежь, которая часто страдает из-за слабого знания отрасли, к которой относится продаваемый продукт или услуга.

Чтобы избежать возражений, нужно иметь четкие представления о потребностях клиента, не утомлять его навязыванием заведомо неактуальных опций. В качестве примера Сергей Борзов привел стратегию одного американского магазина по продаже спецтехники: всех продавцов в нем заменили на компьютеры, где клиенты могли сами выбрать необходимые для них качества товара. После этого продажи пошли вверх. Современные интернет-магазины стали популярны благодаря тому, что следовали тому же принципу: благодаря обилию экспертной информации в сети покупатель уже не нуждается в посредничестве продавца при покупке товара.

В эпоху интернета на первый план выходит умение продавца сформировать у клиента «инсайт», создать ситуацию, в которой потребителю кажется, что он самостоятельно дошел до необходимости покупки, а она не была ему навязана.

Цикл бесплатных семинаров Бизнес-школы НИУ ВШЭ – Нижний Новгород будет продолжен. Следите за обновлениями на сайте.

Справочно:

По данным журнала «Деловой квартал», Бизнес-школа нижегородского кампуса Высшей школы экономики со значительным отрывом лидирует в рейтинге бизнес-школ Нижнего Новгорода.

Бизнес-школа НИУ ВШЭ в Нижнем Новгороде воспитывает бизнес-лидеров с серьезными деловыми навыками, которые помогают им преуспеть в любой среде. Это пространство, где синтез профессиональных, научных и культурных аспектов позволяет получить уникальный опыт обучения.