«Sales Day» на факультете менеджмента

О правилах ведения деловых переговоров студентам рассказали эксперты некоммерческой организации AIESEC

22 января партнером кейс-клуба факультета менеджмента – некоммерческой организацией AIESEC – был организован семинар «Sales Day» для студентов и гостей нижегородской Вышки. Обучающий семинар "Sales Day" провели вице-президент AIESEC в Омске Дмитрий Кучер, а также вице-президент национальной ассоциации AIESEC в Австрии Рафаэль Гуршлер.

Особое внимание в ходе тренинга организаторы уделили мастерству коммуникаций с потенциальными партнерами по бизнесу. На примере организации международного детского лагеря Дмитрий Кучер разобрал со студентами все стадии проведения бизнес-переговоров.

По словам Дмитрия, немалое значение в проведении бизнес-переговоров имеет айсбрейкинг. «Айсбрейкинг» (в дословном переводе «сломать лед») означает совокупность приемов, позволяющих расположить к себе собеседника. Таким «ледоколом» может стать заранее подготовленный комплимент, удачная шутка, небольшая интересная история, связанная с общими деловыми интересами. Важно понять интересы собеседника, в том числе неформальные. В случае, если между вашими интересами и интересами собеседника существуют точки соприкосновения, это настроит возможного бизнес-партнера на особое отношение к вам.

Установлению межличностного контакта при проведении переговоров помогают не только мимика и жесты - например, можно подстроиться под собеседника, поддерживая единую с ним скорость речи. Не стоит всегда улыбаться – в условиях российского бизнеса это может быть расценено как проявление несерьезности в делах.

Конечно, чтобы иметь представление о темпераменте и увлечениях потенциального партнера, перед встречей необходимо изучить как можно больше информации о нем и его организации. К сожалению, начинающие бизнесмены этим часто пренебрегают, полагаясь на импровизацию.

В то же время без здоровой импровизации на бизнес-переговорах не обойтись. По словам Дмитрия Кучера, заранее составленный план предложений для потенциального партнера не должен быть жестким, его стоит скорректировать после первой части беседы, в которой, получая ответы на наводящие вопросы, выясняются актуальные потребности собеседника.

Непростой вопрос – как правильно называть цену коммерческого предложения. Тренер выделил два наиболее известных способа – «метод Бенджамина Франклина» и «метод бутерброда». В первом случае перед клиентом рисуется таблица, в одной колонке которой перечисляется масса преимуществ предложения, в другой только цена. При использовании второго способа, сразу после озвучивания цены перечисляется как можно больше преимуществ предложения. Лучше запоминается информация, услышанная последней, поэтому потенциальный партнер сакцентирует внимание на преимуществах товара или услуги, а не на стоимости.

В завершении разговора обычно обговариваются конкретные сроки и организационные вопросы. В случае достигнутых договоренностей, не лишним будет сразу после встречи послать собеседнику электронное письмо-напоминание с изложением ключевых пунктов состоявшегося разговора.